¿Sabes porqué te sientes más influenciado por unas personas que por otras? ¿Sabes cómo conseguir que alguien haga algo por ti?
¿Te gustaría dominar el arte de influir en los demás?
Lo primero que tienes que tener claro, es que la influencia y la persuasión son HABILIDADES, y esto nos trae una buena noticia y una mala… la mala es que al ser una habilidad implica que no nacemos sabiendo influir en las personas.
La buena noticia es que precisamente por ser una habilidad, podemos aprenderla, practicarla y convertirla en un hábito a base de repetición. En mis formaciones y/o programas de Coaching de Ventas esto lo trabajamos siempre.
Según el Dr. Scott DeRue, catedrático de la Universidad de Michigan, en la base de esta habilidad: Influir, hay 3 BASES DE PODER:
- BASES DEL PODER ESTRUCTURAL
- BASES DEL PODER LEGÍTIMO
- Y BASES DEL PODER COGNITIVO
EL PODER ESTRUCTURAL
Éstas, son las bases de poder que nos vienen dadas por el cargo profesional que ocupamos nosotros o que ocupa otra persona poseedora de este tipo de poder. Ejemplo de poder estructural:
- Un Director de un departamento o empresa
- Un presidente de gobierno
- O alguien que pertenece a las fuerzas del orden público.
Hay que tener en cuenta que este tipo de poder existe, pero es absolutamente contextual. Que tenga poder estructural o contextual, no significa que ejerza una influencia real en ti. Por el mismo motivo, si estás en una posición jerárquica, no esperes que eso te convierta en una persona Influyente.
Sin embargo, SÍ ES POSIBLE conseguir influir desde un cargo jerárquico, siempre que no lo hagamos de manera impositiva. Por ejemplo. ¿Has tenido alguna vez un jefe o una jefa qué ha sabido acompañarte por un camino que ya había transitado antes, facilitándote así la llegada hasta tus metas?
De la misma manera que un buen líder nos acompaña y nos asesora, nosotros tenemos que asesorar y acompañar a nuestros clientes hasta su decisión de compra.
¡Y aquí hay algo súper importante!
Tu potencial cliente no es ni más ni menos que tú. Tú no eres ni más ni menos que tu cliente.
Desde dónde ejercer tu poder, es clave a la hora de influir o no influir en él o en ella.
Y este estilo de poder estructural o jerárquico SÍ ES EFECTIVO, sí es influyente, sí te acercará a conseguir que alguien haga algo por o para ti.
¿Cuántas cosas haces por tus clientes potenciales o prospectos, que no consigues recuperarlo en forma de pedidos, aumento de facturación o recomendaciones a terceros?
Esta cuestión nos lleva al segundo tipo de poder:
EL PODER LEGÍTIMO O PERSONAL
Y este SÍ QUE ES UN PODER influenciador que determinará que alguien haga, o no haga algo por o para ti. Este poder se basa en 3 aspectos:
- Qué es eso que solo tú sabes solucionar, de qué manera única lo solucionas, y qué te hace diferente a otros que dicen solucionar lo mismo que tú.
- Qué experiencia tienes en solucionar el problema que dices solucionar a tus potenciales clientes. O qué experiencia tienen otros clientes con el producto que vendes o representas.
- Cuánto de referente eres en solucionar eso que dices que vas a solucionar.
Esto es absolutamente clave, a la hora de ejercer una influencia saludable, orgánica y sostenible en el tiempo, entre tus clientes y tú.
Y el último tipo de poder del que nos hablan los psicólogos sociales, y que trabajo en mis procesos de Coaching de ventas es:
EL PODER COGNITIVO
Y ojo con este poder. Porque si este poder no lo tenemos trabajado con responsabilidad, los otros dos no van a funcionar.
Las conclusiones a las que llegan autores como los psicólogos Galinksy, Scheppers, o el Dr. Lee entre otros, están relacionados con que la capacidad que tenemos de recibir instrucciones que eleven nuestro nivel de poder cognitivo y la capacidad de que creamos que efectivamente tenemos un poder elevado, es directamente proporcional a nuestra capacidad de conseguirlo.
Habitualmente se habla del efecto Pigmalión, muy utilizado por entrenadores de alto rendimiento para “empoderar” a su equipo a su deportista, a lo largo de los entrenamientos y en el desarrollo de una competición:
- Es algo así como que si alguien referente para ti, cree en ti, tú tiendes a creer que eso es cierto, y esa creencia consigue que derriben creencias limitantes que les desconcentran del resultado.
En definitiva, si crees que no eres capaz de algo, y estás tomando decisiones desde un nivel de poder bajo, y además hay personas a tu alrededor que no creen en ti, lo fácil es que abandones cualquier plan de acción, y definitivamente, dejarás pasar la oportunidad de ser una persona y un profesional influyente.
De la misma manera, si estás en un estado de “alto poder”, y crees que puedes desarrollar habilidades como la influencia y la persuasión, para ayudar mejor a tus clientes en su toma de decisiones de compra, y además, te rodeas de personas que te confirma que eres capaz de conseguirlo, estarás mucho más cerca de crear un plan de acción que lo haga posible.
Que estés leyendo este post, ya dice muchísimo de ti, así que no bajes la guardia, asegúrate de creer que vas a conseguirlo, y, por supuesto, sigue invirtiendo tiempo en conseguirlo, porque como cualquier otra habilidad, si no se aprende, o no se practica, entonces no se consigue.
Como siempre te recuerdo…
Esto no es magia, es Inteligencia Comercial
La Inteligencia Comercial es la base de mi metodología de Coaching de Ventas o Coaching Comercial.
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¡Feliz día y feliz venta!
Inés Torremocha
Mentor-Coach Ejecutivo y Ventas
