¿Te has dado cuenta de que a veces das la solución antes incluso de entender el problema real de tu prospecto? Cuidado, porque eso es regalar tu trabajo y perder autoridad.
En las ventas nos pasa mucho: un cliente nos contacta con un problema y, en nuestro afán por demostrar todo lo que sabemos, enseguida le damos un consejo rápido o le decimos cómo hacerlo. Yo a esto lo llamo recetar «paracetamol».
Y te aseguro que es el peor error que puedes cometer en una reunión de ventas. Vamos a ver por qué y cómo solucionarlo.
El peligro de las microsoluciones
Cuando una persona viene con algo que le inquieta, se va a agarrar a un clavo ardiendo. Si tú, con toda tu buena intención, le das una microsolución rápida en esos primeros minutos, para ti puede ser una obviedad, pero para esa persona puede ser un gran descubrimiento.
¿Qué pasa entonces? Que con esa «tirita» ya puede ir tirando y funcionando durante cuatro meses más. Y la pregunta clave es: ¿para qué te va a pagar si ya le has dado parte de la solución?. Por favor, no demos paracetamol, no demos calmantes, ni pongamos tiritas a nuestros potenciales clientes.
Ponte el disfraz de doctor
Para hacer las cosas bien y cerrar ventas de alto valor, tienes que ponerte el disfraz de doctor o de doctora.
Un médico no te receta pastillas nada más entrar por la puerta. Un médico diagnostica. En una reunión, tú no debes opinar de primeras; tienes que preguntar, escuchar, explorar y tomar nota de la información para empatizar cien por cien con la persona que tienes delante. Todo esto, por supuesto, sin hablar todavía de tu producto y sin dar la solución.
El Método «Pregunting» y el arte de diagnosticar
La toma de decisiones de un cliente tiene una ventana de actuación en la que podemos influir, y la herramienta más poderosa para hacerlo son las preguntas. Esta es la secuencia que debes seguir para llevar a tu cliente a la venta:
- Preguntas de Situación y Problema: Sirven para descubrir las dificultades y las insatisfacciones de tu cliente, sin hablar en ningún momento de soluciones. El objetivo es bucear en sus necesidades implícitas.
- Preguntas de Implicación: Aquí subimos el nivel. Le preguntamos al cliente: ¿Qué implica que no soluciones este problema?. Tienes que hacer preguntas para evidenciar el coste, tanto en términos económicos como emocionales, que tiene no solucionar ese problema.
- Preguntas de Necesidad y Utilidad: En este punto, acompañamos al interlocutor para que comience a verbalizar sus necesidades explícitas y llevamos el problema a un plano totalmente consciente.
El cierre silencioso
El secreto mejor guardado de los grandes comerciales es este: nuestros clientes no nos compran por nuestros motivos, sino por sus propios motivos.
Tú no tienes que decirle por qué necesita tu servicio; tienes que lanzarle las preguntas adecuadas para que él mismo te lo diga. Cuando es el propio cliente quien verbaliza que necesita solucionar su problema para ahorrar tiempo, optimizar resultados o ganar tranquilidad, estás a un paso del cierre.
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¡Feliz día y feliz venta!
Inés Torremocha
