Hay una línea muy fina que separa a un vendedor agresivo de un profesional con Inteligencia Comercial.

El primero intenta empujar al cliente para que compre, aunque no lo necesite. Eso es manipulación. El segundo atrae al cliente para que descubra que comprar es su mejor opción. Eso es persuasión.

Cuando las compañías me llaman buscando conferencias motivacionales o de ventas, suelo notar que los equipos tienen miedo a la palabra «persuadir». Creen que es algo oscuro, algo de trileros.

Pero la realidad es que, sin influencia, no hay liderazgo y no hay venta.

Como speaker para eventos corporativos, mi misión es quitarle el miedo a estas palabras. Influir no es engañar. Influir es ayudar a tu cliente a tomar una decisión que es buena para él.

Al lío! Hoy quiero compartir contigo lo que aprendí de Robert Cialdini (el padre de la persuasión moderna) y cómo aplico sus leyes en el mundo real de las ventas.

La ciencia del «Sí, quiero»

¿Por qué unas personas logran que les sigan y otras no? ¿Por qué compramos el producto que tiene «pocas unidades» aunque sea más caro?

No es magia, es Inteligencia Comercial. Existen 6 leyes universales de la influencia. En mis formaciones las agrupo bajo el acrónimo PESCAR (Prueba Social, Escasez, Simpatía, Consistencia, Autoridad, Reciprocidad).

Hoy te voy a regalar 3 de ellas para que las apliques mañana mismo.

1. Prueba Social: «¿Dónde va Vicente?»

El cerebro humano es un órgano que busca ahorrar energía. Ante la incertidumbre de una compra, buscamos atajos. Y el atajo más rápido es mirar qué hacen los demás.

Es el famoso «¿Dónde va Vicente? Donde va la gente».

Si eres un conferenciante para eventos o un vendedor que está empezando, cometes un error si dices: «Somos nuevos, pruébanos». Eso genera miedo en tu interlocutor.

Para persuadir, tienes que mostrar que otros ya han confiado en ti.

• No digas: «Tenemos un servicio de atención al cliente buenísimo».
• Di: «Más de 500 directivos ya utilizan nuestro sistema para ahorrar tiempo».

La gente no compra productos, compra la seguridad de que otros ya lo han comprado y les ha ido bien.

2. Reciprocidad: Dar antes de recibir

Esta es mi favorita y la que más trabajo en mis conferencias inspiradoras. La ley de la reciprocidad dice que los seres humanos nos sentimos en deuda cuando alguien hace algo genuino por nosotros.

Pero ojo, aquí viene la trampa. Muchos vendedores lo usan mal: «Yo te invito a comer y tú me firmas el contrato». Eso no es reciprocidad, eso es un soborno emocional.

La reciprocidad real en ventas es la generosidad estratégica. Es enviar a ese cliente un informe útil sobre su sector antes de que te haya contratado. Es conectarle con un proveedor que necesita sin pedir nada a cambio.

Cuando das primero, el cliente se abre a escucharte. No lo haces para cobrarte el favor mañana, lo haces para construir una relación hoy. Lo más importante es que tu cliente entienda que eso que has hecho por él o por ella, “no te va en el sueldo”,  lo haces porque tu manera de trabajar es diferente a la del resto de competidores. Esta ley no funcionará si no lo percibe como un “regalo”, o esfuerzo extra por tu parte.

3. Escasez: Lo que es poco, se desea más

¿Te has fijado que cuando vas a reservar un hotel y pone «Solo queda 1 habitación», te entra la prisa? Eso es la ley de la Escasez.

Valoramos más aquello que percibimos como limitado.

En el mundo de la empresa, esto no significa mentir diciendo que se te acaba el stock. Significa poner en valor tu tiempo y tu exclusividad.

Si un cliente te pide una reunión y tú le dices «Sí, cuando quieras, tengo la agenda libre toda la semana», le estás diciendo subconscientemente: «Nadie me contrata, mi tiempo vale poco».

Un profesional con autoridad gestiona su escasez: «Tengo hueco el martes a las 10:00 o el jueves a las 16:00. ¿Cuál te encaja mejor?». Estás siendo amable, pero estás marcando que tu tiempo es un recurso finito.

¿Tu equipo «pesca» o espanta?

La diferencia entre un equipo comercial que sufre y uno que disfruta está en el dominio de estas leyes.

Si sientes que tu gente tiene que «perseguir» a los clientes, es que están fallando en la influencia. No están generando autoridad, ni prueba social, ni reciprocidad.

En mis sesiones como speaker motivacional, no enseño a manipular. Enseño a comunicar el valor de tal forma que el cliente sienta que comprarte es la decisión más inteligente que ha tomado en el día.

Revisa tu estrategia de esta semana: ¿Estás empujando o estás atrayendo?