Llegas a la oficina un martes cualquiera. Revisas los números y ves que tu «Top Performer» (ese comercial que siempre llega a la cuota y te salva el trimestre) está batiendo récords. Respiras tranquilo.
Pero a las 12:00h, te pide cinco minutos para hablar en privado. Se sienta, te mira y te suelta la bomba: «Me voy a otra empresa».
Entras en pánico. Automáticamente, le ofreces una contraoferta: «Te subo el fijo, te mejoro las comisiones, te doy coche de empresa». Pero te dice que no. Que la decisión está tomada.
Como experta en Inteligencia Comercial, veo esta escena repetirse a diario. Y la cara de los directivos siempre es de incomprensión. ¿Por qué se van si aquí ganan dinero?
Hoy te voy a contar la verdad incómoda: tu mejor vendedor no se va por 200€ más al mes. Se va por falta de liderazgo.
El mito del comercial mercenario Existe la falsa creencia de que los vendedores son «mercenarios» a los que solo les importa la comisión. Y sí, el dinero es importante, pero no es el pegamento que retiene al talento.
Los vendedores de alto rendimiento son, por naturaleza, personas ambiciosas que necesitan retos constantes. Cuando un comercial domina su territorio, cierra ventas con facilidad y siente que ya ha tocado techo, empieza a aburrirse.
Y lo que es peor: si cuando mira hacia arriba solo ve a un «jefe» que le pide el forecast (la previsión de ventas) a final de mes, pero que no le aporta visión, estrategia ni nuevas herramientas para seguir creciendo, ese comercial hará las maletas.
Jefes de Excel vs. Líderes de Trinchera El talento comercial huye de los jefes que solo miran hojas de cálculo. El talento se queda con los líderes que se ponen el «mono de trabajo».
En mi experiencia como una de las conferencistas de motivación y liderazgo más enfocadas en la trinchera de las ventas, siempre explico que retener a los buenos exige elevar el nivel de exigencia y de formación. Tu equipo no quiere que le preguntes «¿cuánto vas a cerrar hoy?»; quiere que le enseñes a diagnosticar mejor, a hacer Power Questions (preguntas de poder) más afiladas y a defender su valor ante clientes cada vez más duros.
Si tu empresa no le proporciona ese crecimiento intelectual y metodológico, lo buscará fuera.
La convención anual como herramienta de retención Aquí es donde entran en juego los eventos corporativos. El Kick-Off anual no debe ser solo una fiesta para comer canapés y repasar los objetivos del año. Es tu mayor herramienta de retención de talento.
Por eso, a la hora de contratar conferencistas para tu convención, tienes que ser muy estratégico. Si traes al típico speaker motivacional empresas que solo les dice «sois los mejores, salid a luchar», tu «Top Performer» bostezará en la tercera fila. Ya sabe que es el mejor; lo que quiere es que le vueles la cabeza con algo nuevo.
Necesitas a alguien que los incomode (con cariño), que les quite los vicios adquiridos y que les dé un método estructurado para vender con más autoridad y menos desgaste. Cuando inviertes en su Inteligencia Comercial, les estás diciendo: «Apuesto por ti y quiero que seas tu mejor versión aquí dentro».
¿Quieres retener a los buenos? Súbeles el nivel No intentes retener a un pura sangre construyendo una valla más alta; constrúyele un circuito donde pueda correr más rápido.
Si quieres que tu equipo comercial se sienta inspirado, valorado y equipado con las mejores herramientas del mercado para no querer irse jamás, hablemos para vuestro próximo evento.
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¡Feliz día, Feliz Venta!
Inés Torremocha
