Seguro que te ha pasado: consigues esa reunión que tanto te ha costado agendar, te sientas frente a tu cliente potencial, sacas tu mejor sonrisa y empiezas a soltar todo tu arsenal. Le cuentas lo bueno que es tu servicio, las características técnicas, los años que llevas en el sector, lo mucho que os habéis esforzado en el diseño…
Y de repente, notas cómo su mirada se cristaliza. Físicamente está ahí, pero mentalmente se ha ido a pensar en la lista de la compra.
¿Sabes por qué? Porque si tu propuesta de valor no conecta emocionalmente con tu interlocutor, en el segundo 1,2 ya habrá desconectado de ti y de tu producto.
En las ventas, igual que en la vida, no impactamos porque cometemos el grave error de mirarnos el ombligo en lugar de poner el foco en la persona que tenemos delante. Vamos a darle la vuelta a esto hoy mismo.
La ciencia de la venta: Emoción vs. Razón
Hay mucha evidencia científica que nos confirma dos cosas fundamentales: la primera es que compramos desde la emoción y justificamos la compra desde la razón. La segunda es que el ser humano detesta que le vendan, pero le encanta comprar.
¿Qué significa esto? Que no se trata de que tu cliente se enamore de tu producto o servicio, sino de que se enamore de la idea del beneficio que le va a repercutir apostar por ti.
El gran error: Confundir características con beneficios
Los profesionales de éxito diferencian claramente el beneficio de la característica. El beneficio es qué gana tu cliente contratándote o comprando tu producto, mientras que las características son simplemente cómo va a funcionar la manera de resolver su problema.
Te lo explico con un caso real. Imagina que entra una persona a tu tienda buscando un aspirador. Si le empiezas a contar los vatios de potencia, la autonomía de la batería y todas las bondades técnicas del aparato, en el segundo 1,2 habrá desconectado porque no has captado su atención emocional.
Pero, ¿qué pasa si te pones a su lado y le preguntas qué días suele aspirar la casa?. ¿Qué pasa si te dice que lo hace los sábados por la mañana y tú le respondes que con tu aspirador va a terminar la casa una hora antes?.
Si le haces visualizar qué haría con esa hora extra de libertad el sábado, como irse en bicicleta a la calle con sus hijos o abrirse un refresco para leer, conectas emocionalmente. En ese punto, el cliente ya tiene comprado el aspirador, porque quiere ese beneficio que le va a ahorrar una hora de trabajo del hogar. Las características técnicas las dejamos para el final, para justificar esa decisión.
Necesidad vs. Deseo: La palanca que hace que te elijan a ti
Tus clientes siempre van a comprar por sus propios motivos, no por los tuyos.
Es cierto que las personas compramos por necesidad, es decir, adquirimos cosas sin las cuales no podríamos seguir viviendo o avanzando. Tu cliente siempre va a tener una necesidad que cubrir, pero el factor que determina que elija cubrirla con tu producto y no con el de tu competidor, es el deseo.
El deseo es lo que apoya que te elijan a ti, por lo que tu propuesta de valor tiene que ser lo suficientemente atractiva, deseable y con enganche emocional.
Tu plan de acción: La fórmula infalible
Para dejar de poner el foco en ti y asegurarte de que tu propuesta está orientada a tu cliente, tienes que estructurar tu mensaje desde esta fórmula: «Yo soy, voy a, para que tú…».
- Yo soy: Te sitúa en una posición de autoridad para hablar, compartir o vender eso que estás ofreciendo.
- Voy a: Aquí explicas a qué te dedicas o en qué consiste tu servicio.
- Para que tú: ¡Boom! Este es tu disparador. Tiene que ir seguido inmediatamente del beneficio del que se va a nutrir tu cliente potencial. Si en ese «para qué tú» no hay un beneficio claro, ya le has perdido antes de empezar.
A partir de hoy, deja de repetirte por las mañanas «a ver cómo voy a vender más hoy», y empieza a decirte «a ver de qué manera me van a comprar mejor».
📲 ¿Quieres un chute diario de inteligencia comercial?
Si quieres ver cómo aplico todo esto en el mundo real, pásate por mi Instagram. Allí comparto las trincheras de mi día a día, anécdotas comerciales, mentalidad y tips directos a la vena para que dejes de «vender» y consigas que te compren.
🚀 Pasa a la acción
Si estás harto de perder ventas por culpa de tu discurso y quieres interiorizar el paso a paso exacto para que el cliente te elija a ti (y que el precio deje de ser una objeción), tu sitio está dentro de mi programa.
👉 Únete a Transformacción 4×4 y empieza a cerrar más ventas hoy mismo
¡Feliz día y feliz venta!
Inés Torremocha
