En el ámbito de las ventas, es común iniciar el día con la pregunta «¿Cómo voy a vender más hoy?» Sin embargo, existe una perspectiva distinta que puede marcar la diferencia en tu éxito en ventas.
Imagina comenzar cada día preguntándote: «¿Cómo me van a comprar mejor hoy?». Este enfoque revela la importancia del MINDSET en las ventas y su relación con la ciencia de la Inteligencia Comercial.
A lo largo de este post, compartiré contigo claves del éxito que trabajo desde mis programas de Coaching Ejecutivo, específicamente en relación con la metodología de preguntas SPIN creada por Neil Rackham, que te ayudará a transformar y mejorar tus resultados profesionales y tu satisfacción con la vida.
El Coaching de Ventas se basa en entender que tus clientes no te compran por tus motivos, sino por los suyos propios. Por esta razón, es crucial dejar de argumentar tanto y centrar la estrategia en preguntar de manera efectiva.
Una metodología reconocida en este sentido es la de preguntas SPIN. Su objetivo es acompañar a tu potencial cliente en el descubrimiento consciente de sus necesidades, brindando soluciones que sean relevantes para ellos.
SÍ, hay que escuchar, cierto, sin embargo, para que eso que vayas a escuchar tenga valor para desarrollar tu argumento de venta después, ANTES, has tenido que realizar preguntas estratégicas, abiertas, intencionadas y que permitan a tu cliente descubrir que sí necesita algo que tú le vas a vender.
Según las estadísticas de Neuromedia, recibimos un impacto publicitario cada 10 segundos, lo que implica unos 6000 impactos al día, de los cuales recordamos 18 ( En el artículo indican que dependiendo de la edad este número de impactos recordados va decreciendo…🙈)
Hay dos motivos por el que tu cliente o potencial cliente te va a recordar:
- Porque le has hecho SENTIR
- Porque le has hecho PENSAR
Y la manera más efectiva de hacer SENTIR y hacer PENSAR a una persona, es realizándole una buena pregunta.
PREGUNTAS SPIN: PROCESO
El proceso de preguntas SPIN se divide en cuatro categorías: Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
Las preguntas de Situación proporcionan información general sobre la situación del cliente, y cuanto más precisas sean, mayor será el conocimiento que obtendrás. Por ejemplo, puedes preguntar: «¿Cuál es el sistema operativo con el que gestionáis vuestro stock?».
Las preguntas de Problema se centran en identificar los desafíos que el cliente enfrenta y que aún no considera una prioridad. Mediante estas preguntas, como por ejemplo: «¿Cuántas veces al mes te encuentras con estos problemas de stock que me comentas?», podrás llegar al núcleo de lo que realmente necesitan resolver.
Las preguntas de Implicación son particularmente poderosas, ya que llevan al cliente a reconocer las consecuencias de no resolver el problema identificado previamente. Estas preguntas permiten que el cliente comprenda las implicaciones negativas en términos de tiempo, calidad, eficiencia y pérdidas económicas a largo plazo. Ejemplo de preguntas de implicación: «Si continúas con el sistema de control de stock actual, asumiendo que no es 100% eficiente, ¿qué tipo de incidencias e implicaciones puede tener a la larga?».
Por último, las preguntas de Necesidad se centran en la solución y en el valor que el cliente percibe en la misma. Con estas preguntas, como por ejemplo: «¿Cómo de útil sería mejorar tu gestión de stock y cuánto dinero y tiempo te ahorraría esto?», podrás comprender mejor las necesidades y deseos del cliente, lo que te permitirá ofrecer soluciones más específicas y adaptadas a su situación.
El arte de las preguntas en el Coaching de Ventas no se limita a los cuatro tipos de preguntas mencionados anteriormente, ya que existe un proceso que lleva al cliente desde las necesidades implícitas hasta las necesidades explícitas. La psicología del consumidor y nuestra manera de tomar decisiones son infinitas.
Si quieres saberlo todo acerca de este tema y disponer de un dossier con más de 50 ejemplos de estos tipos de preguntas, te invito a realizar mi curso «VENTAS 360: Inteligencia Comercial». Así, además de las dos masterclass de «POWER QUESTIONS», tendrás 12 clases adicionales que te llevarán directamente a completar las habilidades que necesitas para estar a la altura de lo que en este momento demanda el mercado.
El paradigma de las ventas ha cambiado por completo. En tu mano está seguir haciendo lo de siempre o empezar a diferenciarte de tus competidores.
Feliz día, y feliz venta 😎
