CABEZA

 

CORAZÓN

 

y venta

 

Prepárate para GANAR

La diferencia entre captar mínimamente la atención de tu cliente...

desCONEXIÓN

¿Alguna vez has continuado varios minutos mirando la pantalla de tu televisión, pero tienes tu mente en cualquier otro lugar

Sé tú el FOCO

“ La empresa que se duerme en los laureles es una empresa muerta. Hoy en día, el éxito exige agilidad e impulso para replantearse, vigorizarse, reaccionar y reinventarse de forma constante.”Bill Gates, presidente de Microsoft Y yo digo: AMÉN! ¿Qué es lo que hace que una empresa sea ágil, entusiasta, proactiva y creativa para avanzar orientada al impulso y la reinvención?: LAS PERSONAS QUE FORMAN PARTE DE ELLA Por eso es clave entender que nuestra presencia en cualquier empresa de la que formemos parte, independientemente de las funciones que desempeñemos, es importante. Pero claro, con nuestra “presencia”, obviamente, no es suficiente. ¿Cuántas horas le dedicas a tu profesión, semanalmente? ¿Cuánto tiempo estás en tu puesto de trabajo? ¿A cuántas reuniones, webex, citas o teleconferencias, asistes a diario? ¿Cuántos emails escribes, y cuántos contestas o supervisas? ¿Con cuántos clientes externos interactúas cada día? ¿Y clientes internos?...Entonces: ¿No vas a invertir tu talento, tus ganas, y toda tu energía en hacer de la empresa para la que trabajas un lugar MÁS amable en el que trabajar? Sé que no todas las Organizaciones gozan de buena salud financiera o emocional, también sé que lamentablemente existen entornos laborales adversos, y en los que es complicado sentir el orgullo de pertenencia, que en definitiva, es lo que más grande hace a una compañía. Pero incluso en “territorio hostil”, te animo a que seas LUZ. Hoy estamos en la sección de mi blog #SeVende, así que bajemos allí donde suceden las ventas, en primera línea de batalla. Aterricemos las palabras de Bill Gates, desde los retos a los que nos enfrentamos cada día los comerciales. Vamos a hablar de qué pasa en la calle y de cómo dinamizar nuestras funciones, para que con ello impulsemos a toda una compañía, porque no te olvides de una cosa: Donde hay venta, hay alegría.Y sin venta no hay más producto, y sin producto, no hay empresa. Lo has leído o escuchado varias veces entre mis post o vídeos: Lo contrario de ser valiente, no es ser cobarde, lo contrario de ser valiente es ser conformista. No te conformes. La excelencia no es el fin, es el medio por el cual obtendrás resultados excelentes. Si nos conformamos, perdemos oportunidades. Bueno no, tus oportunidades no se pierden, las aprovechará otro en tu lugar (y si ese “otro”, es tu competidor, no sólo no brillarás, sino que te apagarás por completo)Si nos conformamos, dejamos de crecer como profesionales.Si nos conformamos, nuestra creatividad muere de aburrimiento.Si nos conformamos, nuestra actitud se vuelve transparente y nuestros clientes nos miran, pero dejan de vernos, y por lo tanto, dejan de ver el producto que representamos, y de ahí, a que olviden para qué empresa trabajas, hay un suspiro. Y ese, será el principio del fin. Sé tú el FOCO. Invierte en ti, y en la imagen que deseas proyectar como representante de una marca, un producto o un servicio.Que si tu actitud es quejumbrosa y decaída, tu producto deslucirá igual que tú.Que si tu forma de comunicar no es la adecuada, entonces los mensajes no llegan de manera apropiada, y por lo tanto tampoco aquello que representas llegará.Que si tú eres desaliñado, tu producto será desaliñado, y por extensión, la empresa para la que trabajas también heredará ese look. Decidamos ser el mejor profesional con el que nuestro cliente interactúe hoy.Analiza, diagnostica, prepárate a fondo tanto en el producto o servicio que representas, como en el de tus competidores, y por supuesto, marca la diferencia dominando la empatía, la identificación de emociones que lideran en cada momento a tu interlocutor, y gestiona también las tuyas. Armoniza el proceso de la venta de manera que después de cada visita, hayas aportado, al menos, una idea de valor a tu cliente, y te lleves también ese hilo conductor con el que construirás tu próxima estrategia de avance, mejora y diferenciACCIÓN. Brian Tracy dice: “ Todo lo que haces ayuda o hace daño. Añade o quita. Te mueve hacia el cierre de la venta o te aleja de él. Nada es neutro” Si queremos trabajar en una empresa viva, ágil, entusiasta, proactiva y creativa, empecemos por comportarnos como tal. Y desde nuestra primera línea de batalla, impulsemos esa luz hacia nuestros clientes externos, e internos. ¿Hay algo más contagioso que un bostezo? SÍ, una EMOCIÓN.. Así que puestos a elegir, vamos a quedarnos con las emociones que suman en positivo. Soy una profesional dedicada a las ventas desde hace más de veinte años, curtida en éxitos y fracasos, que he disfrutado y sufrido en función de muchas circunstancias profesionales, pero por encima de todo, soy alguien que cree firmemente en que cada día, con pequeños gestos desde nuestra responsabilidad como vendedores, conseguimos construir hábitos que moverán grandes montañas. Y si no lo haces por el negocio que llevas entre manos, hazlo por tu reputación en el sector en el que desarrolles tu carrera profesional, porque esa será la marca que otras organizaciones quieran incorporar en sus filas...o no. Y eso, depende sólo de TI. Aquí, #SeVende…¿qué vendes TÚ? 

El resultado, IMPORTA

Tus resultados, son tu mejor argumento. La forma más conveniente de presentarte como el candidato ideal, para una posición, no será todo aquello que digas que vas a hacer (que también), si no todo lo que ya conseguiste. Tus resultados avalan cualquier argumento que tengas que preparar a la hora de ponerte en valor de cara a un proceso de selección, una promoción interna, o simplemente para reforzar tu reputación en el sector en el que estés desarrollando tu carrera profesional. Por supuesto, nuestra trayectoria profesional, no sólo está construida a base de aciertos y decisiones bien tomadas (desconfía de quien te venda que solo colecciona éxitos). Cuando hablamos de resultados, también debemos de incluir esos en los que sabemos que no estuvimos a la altura, o aquella acción que podías haber ejecutado mejor. Hablar tanto de los tinos, como de los infortunios, nos hará definitivamente, creibles. Ser creíble, es el mejor elogio profesional que a un comercial puedan atribuir. Sabes cual es mi forma de ver el proceso de la venta...desde mi punto de vista no es muy diferente al proceso de la vida, y en este punto, vuelve a coincidir.Cuando conoces a una persona con la que conectas a nivel emocional, y con la que crees que podrías iniciar una relación sentimental, inconscientemente, vas a tirar de su histórico de resultados (lo sé, suena muy poco romántico, pero lo hacemos. Y este guión, no es muy diferente al que te puedes enfrentar en una entrevista de trabajo).SÍ importa cómo han sido sus relaciones anteriores y porqué motivos hubo una ruptura. SÍ importa cómo esa ruptura ha cicatrizado en la persona en cuestión. SÍ importa saber si esa persona se esforzó en que la relación funcionase. SÍ importa qué es lo que esta persona espera de una relación de pareja, y definitivamente, la respuesta a todas esas preguntas, influirán poderosamente en tu decisión de apostar por un proyecto de pareja en común con esa persona, o no. Es cierto, que en todo este análisis de resultados, hay un gran sesgo, ya que no tienes la versión de las otras partes de la ecuación, y cuando la persona te “engancha” sentimentalmente, justificarás cualquier fracaso anterior, ya que te compensa toda esa química maravillosa que nos dificulta evaluar la situación con objetividad, razocinio, y pragmatismo...Y aquí, sí estamos hablando de romanticismo. Stephen Covey Jr., estuvo durante un corto periodo de tiempo trabajando en Wall Street, y nos habla de los tres indicadores que entran en acción cuando la gente evalúa los resultados: 1. Rendimiento en el pasado: Historial, reputación y logros.2. Rendimiento actual.3. Rendimiento esperado. Te hablaba en uno de mis vídeos, del “razonamiento motivado”, esto no es más que dotar de significado tu realidad. Y es exactamente esto de lo que estamos hablando, de dotar de significado a la persona que tienes delante. Cuando empresas externas en búsqueda de talento, mapean las redes en búsqueda del mejor candidato, o cuando un inversor necesita atribuir valor a una iniciativa, estas tres dimensiones relacionadas con los resultados (rendimiento), se ponen en funcionamiento. Nuestra credibilidad pasa por estas variables pasadas y presentes, y también está determinada por el nivel de confianza que los demás depositan en nuestra capacidad de generar resultados en el futuro. Los resultados importan. Ya sea los que nos han llevado al éxito, como aquellos fracasos de los que obtuvimos un aprendizaje. Somos un poco de todas esas decisiones bien o mal tomadas ( y de aquellas que dejamos de tomar). Cuando te pregunten quien eres, piensa en tus resultados antes de contestar. Y recuerda que no hay ni buenos, ni malos resultados. Lo que cuenta, es la honestidad con la que hablas de ellos. Como decía el Dr. Jhon C. Maxwell, unas veces se gana, y otras se aprende.  

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¿Has mentido alguna vez para conseguir una venta?

¿Y para que te amen?

 

Una relación comercial, al igual que una relación sentimental, ha de pasar por los dos filtros que determinan nuestra toma de decisiones: cabeza y corazón.

En el amor y en las ventas, NO todo vale. Los atajos te devolverán una y otra vez al punto de partida.

Generar confianza, empatizar, analizar, preparar tus discursos y GANAR, dependerá de cómo gestiones ambos filtros.

 

Hablemos de ventas, y de vida. ¿Empezamos?

 

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