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Lo más valioso no se vende, se regala

¿Cuántas veces has revisado los planes tácticos del 2018, buscando el proyecto que más valor va a aportar a tu negocio durante este próximo año?Y…¿Cuántos días llevas buscando el regalo perfecto para tu hijo, tu pareja, o para algún familiar al que adoras…? Te ahorraré tiempo, y dinero. El regalo más preciado, ni se envuelve, ni se compra, ni se ve: SE SIENTE. Los intangibles con los que hacemos felices a las personas más allegadas a nosotros, no son muy diferentes a los que debemos de manejar en nuestro trabajo como comerciales.¿Te suenan términos como: compromiso, determinación, empatía, asertividad o CONFIANZA? ¡Por supuesto que te suenan! porque habitualmente, forman parte de los descriptores de cultura de las empresas para las que trabajamos...Pero esto es como cuando pagas el gimnasio, no vas, y aún así pretendes estar en forma. Es decir, que si el compromiso, la determinación, la empatía, la asertividad o la confianza, NO FORMAN PARTE DE TI, NO EXISTEN.No son meros términos que acompañan un propósito de “voy a ser”, son cualidades que deben de hablar de nosotros como personas y como profesionales. Nuestra profesión exige un profundo análisis de resultados cuantitativos, en el que balancear aquello que ha generado beneficios, eso otro que ha pasado sin pena ni gloria y que por lo tanto, deberemos de  reinventar para una segunda ocasión ( o incluso suprimir). Y también es el momento de identificar aquello que no sólo no ha generado beneficios de ningún tipo, sino que además, ha perjudicado nuestro posicionamiento en el mercado. Pero esa metodología que ejecutamos zona a zona, cuenta a cuenta, y cliente a cliente, también la debemos de trabajar a un nivel EMOCIONAL, si esto lo perdemos de vista, deshumanizamos el proceso de la venta, y reducimos absolutamente todo a una fría transacción. Identificar emociones, poner nombre a estas emociones y asignarles recursos para aprender a gestionarlas, no se consigue de un día para otro. La buena noticia es que si entrenas a conciencia, terminará por convertirse en parte de tu día a día: … conducta = repetición = hábito = disciplina = conducta = repetición = hábito …. Por dar una pincelada al respecto, ahí van algunas de las preguntas claves, a las que debes de responder con absoluta honestidad, y con la misma frecuencia, rigor y metodología, que cuando analizas las ventas en tu territorio. Algunas de estas cuestiones, van más allá de nuestra percepción, y pasarán por conversaciones que tendrás que mantener con terceras personas: - ¿Cómo me siento en mi puesto de trabajo?- ¿Cuánto valor sumo a mi equipo?- ¿Mis compañeros perciben ese valor?- ¿Soy lo suficientemente asertivo?- ¿Qué valor añadido aporto como profesional a mis clientes?- ¿Soy consciente de poner en valor mi tiempo, los proyectos en los que les involucro, mi dedicación cuando estoy con cada uno de ellos?- ¿Mis clientes lo perciben?- ¿Cuál es mi nivel de compromiso? ¿Mi equipo es consciente de este compromiso?- ¿Cuál es el grado de confianza que he conseguido generar con mis clientes?¿Y con mis compañeros?¿Y con mis superiores?¿Qué nivel de confianza estoy siendo capaz de generar con mis subordinados? Y así, podríamos repasar muchas más preguntas que darán respuestas a todas esas competencias intangibles, lideradas por una gestión de emociones que deberíamos de practicar a diario. Competencias que son más poderosas que el mejor táctico de la historia. Porque VALORES tan diferenciadores, como por ejemplo, el compromiso, y la confianza: ni se compran, ni se envuelven, ni se venden (ni se venderán).En el momento en el que tú las sientas como parte de ti, entonces, tu entorno, te (lo) disfrutará. La red de ventas que lideras, lo percibirá, tus compañeros de equipo y tus clientes lo sabrán, y esto (como diría el experto en la materia, Robert Shaw) acompañado de una “estrategia competitiva ganadora, y una excelente ejecución”, hará  girar el proceso de la venta, con fuerza, determinación y una orientación a beneficios compartidos, que sólo puede terminar en generar más y más valor (y más y más confianza). El compromiso y la confianza, son catalizadores de lazos profesionales (y personales) irrompibles. Al igual que los acuerdos que surgen de relaciones de compromiso y confianza, producen resultados espectaculares, también la DESCONFIANZA, nos devuelve resultados devastadores. La desconfianza es carísima, te hará perder clientes externos, o talento interno (pero esto lo dejo para otro post ;-) No lo olvides, el mejor regalo para tus clientes y tus seres queridos, estas Navidades, el 2018, y SIEMPRE: eres TÚ. Aquí #SeVende  

Ponte INcómod@​

La diferenciación no es complicada...es incómoda. Los mercados están saturados (mucho). Independientemente del sector en el que desarrolles tu actividad comercial, cada vez la competencia es mayor, los recursos para invertir, en muchos casos irán mermando, y la exigencia de nuestros clientes con respecto a los productos que representamos vs su precio, y por supuesto, el nivel de requerimientos que debemos de reunir para ser competitivos como profesionales, irán creciendo hasta el infinito y más allá. Tras 25 años como comercial, buscando siempre el Santo Grial de la DIFERENCIACIÓN, he llegado a algunas conclusiones: 1. No subestimes el poder de las acciones clásicas: ¿A qué publicidad, crees que prestamos más atención?: A la que llega a los buzones físicos de nuestros despachos y hogares, a nuestra atención, con su sello, sobre y demás menesteres? oA la que llegan a nuestra bandeja de entrada del correo electrónico? Pues según un estudio que presentaron, durante unas Jornadas dirigidas a Pequeñas y Medianas empresas a la que asistí hace unos meses, nos contaron que, pese a que a priori nos viene a la cabeza que el correo en papel está obsoleto, y que es una forma antigua de hacer las cosas, resulta que es la publicidad más revisada por el consumidor final, es decir, por nosotros. No siempre debemos estar innovando, es importante analizar los métodos clásicos que sí funcionan, y hacerlos diferentes con nuestra impronta personal. Cuando nos enfrentemos a un proceso de búsqueda de diferenciación, no nos vayamos directamente a algo inimaginable, supersónico o sideral. Construyamos nuevas rutas, ¡por supuesto! esa es la única forma de llegar a resultados diferentes. Pero analicemos con atención las iniciativas que siempre han funcionado correctamente.Lo clásico, es acogedor, no lo infravaloremos sin analizarlo previamente. Ni lo nuevo siempre “mola más”, ni lo de siempre ha dejado de aportar valor.Una vez más, en el EQUILIBRIO, encontraremos la virtud. 2. El que quiera peces…: Me vas a permitir que no deje por escrito el final de un refrán maravilloso y sabio. Las oportunidades, las amenazas, la información, las demandas, las acciones, los clientes, en definitiva, las VENTAS...no van a ir a buscarte a casa. Están ahí afuera, así que o sales a por ellas y “te mojas”, o tus competidores lo harán por ti. Pero claro, todo esto es INCÓMODO. Es más fácil esperar a recibir instrucciones de departamentos de soporte, o que tu gerente te inspire, o decirte a ti mismo eso de “virgencita virgencita que me quede como estoy”.Abrir nuestra mente y buscar otra manera de hacer las cosas, huyendo de lo que venimos haciendo siempre, es CAMBIAR, y este verbo mágico sin el que no habría evolución, es incómodo de conjugar. Sin embargo, te adelanto que de otra manera, no conseguirás sobresalir. 3. TÚ, eres la diferencia: Es posible que ya esté todo inventado (o no).Podrás ser más o menos creativo en función de dónde trabajes como comercial. Pero la tozuda realidad, en la mayoría de los casos, nos obliga a ceñir nuestras ideas a las exigencias de un guión:Por limitaciones presupuestarias.Porque trabajas en un sector conservador.Porque las reglas del juego, en el sector que sea, son restrictivas y hay muchas acciones que no están permitidas.…(o por muchas razones más) Y, bien, ¿dónde está el problema? BIENVENID@ a TI, eres la llave que estás buscando para diferenciarte como comercial y por lo tanto, diferenciar el producto que representas o que tienes que vender.TÚ, eres genuino e irrepetible.TÚ, harás que lo que siempre se ha hecho, tenga matices diferentes.TÚ, encontrarás la manera de optimizar los recursos, incluso cuando éstos sean cada vez más escasos.TÚ, eres la pesadilla de tu competidor (esto te hace sonreír, lo sé, y también esa seguridad en ti mismo te diferencia)TÚ, sonríes diferente, hablas diferente, tratas a tus clientes de manera diferente. Pero ser TÚ, también es incómodo, porque va a implicar un nivel de compromiso, dedicación, honestidad y entrega, superior.Mientras tus competidores se rompen la cabeza (y cuando nosotros mismos  también lo hagamos) buscando fórmulas magistrales para diferenciarse del resto del mundo...recuerda que hacer lo de siempre, pero a tu manera, se convertirá en lo más innovador. Las ventas no son casuales, ni el éxito, ni la genialidad, ni mucho menos la excelencia lo es. ¿Quieres una trayectoria profesional en ventas cómoda y común, o prefieres sobresalir como un comercial excelente?Tu reputación no es lo que dices que vas a hacer, sino lo que finalmente haces (y cómo lo haces). Ponte INcómodo y disfruta del éxito! Aquí #SeVende ​ 

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La vida es venta. No solo somos vendedores, aquellos que ejecutamos transacciones, que intercambian productos, ideas, proyectos o servicios por dinero. La negociación forma parte de nuestras rutinas: negociamos con nuestros hijos, con nuestros proveedores, nuestros padres, con nuestra pareja o nuestros amigos...y las etapas, no son muy diferentes en un caso u otro.

 

El proceso de la VENTA nace, crece, se reproduce, y muere. Y no, no voy a decir que el proceso de la venta es similar al proceso de la vida...porque eso sería frivolizar la venta (o la vida).

 

#SEVENDE,

Inés Torremocha.