Tienes el mejor producto, la mejor intención, un servicio impecable, horas de preparación a tus espaldas… y aún así, llega el momento de la decisión y la venta se la lleva otro.

¿Qué está fallando en tu comunicación?

Muchos profesionales de las ventas basados en la excelencia tienen miedo a cruzar la línea y confunden la persuasión con la manipulación. Piensan que vender es presionar. La manipulación ocurre cuando intentas crear una necesidad que no existe en tu cliente y generar deseo sobre ella.

Pero nosotros no manipulamos; nosotros aplicamos la influencia y la persuasión a lo largo de todo el proceso de la venta.

El experto Robert Cialdini investigó por qué unas personas se sienten atraídas por las ideas de otras, y determinó 6 leyes de influencia y persuasión. Hoy te voy a destripar 3 de ellas para que dejes de perder ventas injustamente:

1. La Ley de la Prueba Social

• Seguro que conoces la expresión «dónde va Vicente, dónde va la gente».
• El ser humano necesita pertenecer a la tribu, y en esa búsqueda de aceptación, tiende a hacer lo que opina o dice la mayoría.
• Esta ley te permite derribar el miedo de los clientes que piensan «no confío en ti», utilizando testimonios de personas que hablen bien de tu desempeño profesional y validen tu trabajo.

2. La Ley de la Escasez

• El ser humano tiene más miedo a no conseguir algo o a perder una oportunidad, que el propio disfrute de obtener ese producto.
• Para que esta ley funcione y no destruya tu credibilidad, debes utilizarla siempre desde la más estricta honestidad.
• Si avisas de que te quedan las últimas plazas, que es una edición limitada o que una promoción termina en tres días, tiene que ser rigurosamente cierto.

3. La Ley de la Consistencia

• Las personas tendemos a ser coherentes con eso que en algún momento hemos verbalizado o pensado.
• Si un cliente te da largas, no te conformes con un simple «vuelve el mes que viene».
• Debes hacerle preguntas para que lleve a un plano consciente la fecha exacta del seguimiento (qué semana y qué día), aumentando las probabilidades de que respete y acceda a esa cita.
• Aplica esto también al valor: no te vayas de ninguna visita sin preguntarle qué es exactamente lo que más le ha gustado de tu propuesta, para que sea él mismo quien verbalice y defienda tus propios beneficios.

Nos vamos a pescar clientes. Y te digo «pescar» porque el resto de las leyes (Simpatía, Autoridad y Reciprocidad) completan el acrónimo infalible PESCAR (Prueba social, Escasez, Simpatía, Consistencia, Autoridad, Reciprocidad).

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Si estás listo para aplicar estas 6 leyes paso a paso, convertirte en un comercial 360º, dominar la inteligencia conversacional y dar el salto cuantitativo y cualitativo en tu facturación, te estoy esperando.

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¡Feliz día y feliz venta!

Inés Torremocha