Lo más valioso no se vende, se regala

¿Cuántas veces has revisado los planes tácticos del 2018, buscando el proyecto que más valor va a aportar a tu negocio durante este próximo año?

Y…

¿Cuántos días llevas buscando el regalo perfecto para tu hijo, tu pareja, o para algún familiar al que adoras…?

 

Te ahorraré tiempo, y dinero. El regalo más preciado, ni se envuelve, ni se compra, ni se ve: SE SIENTE.

 

Los intangibles con los que hacemos felices a las personas más allegadas a nosotros, no son muy diferentes a los que debemos de manejar en nuestro trabajo como comerciales.

¿Te suenan términos como: compromiso, determinación, empatía, asertividad o CONFIANZA? ¡Por supuesto que te suenan! porque habitualmente, forman parte de los descriptores de cultura de las empresas para las que trabajamos...Pero esto es como cuando pagas el gimnasio, no vas, y aún así pretendes estar en forma.

 

Es decir, que si el compromiso, la determinación, la empatía, la asertividad o la confianza, NO FORMAN PARTE DE TI, NO EXISTEN.

No son meros términos que acompañan un propósito de “voy a ser”, son cualidades que deben de hablar de nosotros como personas y como profesionales.

 

Nuestra profesión exige un profundo análisis de resultados cuantitativos, en el que balancear aquello que ha generado beneficios, eso otro que ha pasado sin pena ni gloria y que por lo tanto, deberemos de  reinventar para una segunda ocasión ( o incluso suprimir). Y también es el momento de identificar aquello que no sólo no ha generado beneficios de ningún tipo, sino que además, ha perjudicado nuestro posicionamiento en el mercado.

 

Pero esa metodología que ejecutamos zona a zona, cuenta a cuenta, y cliente a cliente, también la debemos de trabajar a un nivel EMOCIONAL, si esto lo perdemos de vista, deshumanizamos el proceso de la venta, y reducimos absolutamente todo a una fría transacción.

 

Identificar emociones, poner nombre a estas emociones y asignarles recursos para aprender a gestionarlas, no se consigue de un día para otro. La buena noticia es que si entrenas a conciencia, terminará por convertirse en parte de tu día a día:

 

… conducta = repetición = hábito = disciplina = conducta = repetición = hábito ….

 

Por dar una pincelada al respecto, ahí van algunas de las preguntas claves, a las que debes de responder con absoluta honestidad, y con la misma frecuencia, rigor y metodología, que cuando analizas las ventas en tu territorio. Algunas de estas cuestiones, van más allá de nuestra percepción, y pasarán por conversaciones que tendrás que mantener con terceras personas:

 

- ¿Cómo me siento en mi puesto de trabajo?

- ¿Cuánto valor sumo a mi equipo?

- ¿Mis compañeros perciben ese valor?

- ¿Soy lo suficientemente asertivo?

- ¿Qué valor añadido aporto como profesional a mis clientes?

- ¿Soy consciente de poner en valor mi tiempo, los proyectos en los que les involucro, mi dedicación cuando estoy con cada uno de ellos?

- ¿Mis clientes lo perciben?

- ¿Cuál es mi nivel de compromiso? ¿Mi equipo es consciente de este compromiso?

- ¿Cuál es el grado de confianza que he conseguido generar con mis clientes?¿Y con mis compañeros?¿Y con mis superiores?¿Qué nivel de confianza estoy siendo capaz de generar con mis subordinados?

 

Y así, podríamos repasar muchas más preguntas que darán respuestas a todas esas competencias intangibles, lideradas por una gestión de emociones que deberíamos de practicar a diario. Competencias que son más poderosas que el mejor táctico de la historia. Porque VALORES tan diferenciadores, como por ejemplo, el compromiso, y la confianza: ni se compran, ni se envuelven, ni se venden (ni se venderán).

En el momento en el que tú las sientas como parte de ti, entonces, tu entorno, te (lo) disfrutará. La red de ventas que lideras, lo percibirá, tus compañeros de equipo y tus clientes lo sabrán, y esto (como diría el experto en la materia, Robert Shaw) acompañado de una “estrategia competitiva ganadora, y una excelente ejecución”, hará  girar el proceso de la venta, con fuerza, determinación y una orientación a beneficios compartidos, que sólo puede terminar en generar más y más valor (y más y más confianza).

 

El compromiso y la confianza, son catalizadores de lazos profesionales (y personales) irrompibles. Al igual que los acuerdos que surgen de relaciones de compromiso y confianza, producen resultados espectaculares, también la DESCONFIANZA, nos devuelve resultados devastadores. La desconfianza es carísima, te hará perder clientes externos, o talento interno (pero esto lo dejo para otro post ;-)

 

No lo olvides, el mejor regalo para tus clientes y tus seres queridos, estas Navidades, el 2018, y SIEMPRE: eres TÚ.

 

Aquí #SeVende

 

 

Inés Torremocha - Lo más valioso no #seVende se REGALA

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