Llegas al final de la reunión. Has hecho una presentación de diez, has explicado todos los beneficios y, con un nudo en el estómago, lanzas el precio.

De repente, se hace un silencio incómodo. Y segundos después, tu cliente suelta la frase letal: «Me lo tengo que pensar» o «Es que ahora mismo no tengo dinero».

¿Te suena esta película?

Ese nudo en el estómago es miedo, y la emoción básica que subyace a ese momento de lanzar el precio y pedir el cierre es precisamente el miedo a cómo va a reaccionar tu cliente potencial. Pero adivina qué: tu cliente también tiene miedo a equivocarse, a que le engañes o a no ser la opción idónea.

Para evitar estas evasivas, lo primero que debes hacer al empezar una reunión es explicarle a tu cliente qué es lo que va a pasar y ajustar sus expectativas, para que sepa que al final de la reunión tendrá toda la información para tomar una decisión.

Si aún así te dice que no, debes saber que su negativa siempre responde a una de estas 4 áreas de resistencia al cierre. Y tu responsabilidad es derribarlas:

1. «No confío en ti» En procesos de venta muy cortos es complicado generar lazos de confianza profundos. Si tu cliente no confía en ti, debes anticiparte utilizando el marketing por referidos, testimonios (la prueba social) o poniendo sobre la mesa tus resultados y porcentajes de éxito.

2. «No te necesito» No siempre estamos ahí para solucionar un problema enorme; muchas veces estamos para mejorar los estándares de lo que a tu cliente ya le funciona. Hazle las preguntas correctas para que sea él quien descubra que, si no mejora eso ahora, podría convertirse en un problema mañana.

3. «No es urgente» El clásico «lo tengo pendiente, pero ahora no corre prisa». Ante esto, no te despidas hasta dentro de dos meses. Pregúntale de forma directa: ¿Cuándo va a ser el momento para que no te tengas que arrepentir mañana de no haberme contratado ahora?. El carácter urgente nunca lo va a determinar el cliente, es responsabilidad tuya.

4. «No tengo dinero» Atento a esto: si has salvado las tres resistencias anteriores (has generado confianza, necesidad y urgencia), el cliente encontrará los recursos para contratarte. Si de verdad el presupuesto es un problema real, nunca bajes el precio aportando la misma propuesta. Bajar el precio sin más resta profesionalidad y credibilidad. Lo que sí puedes hacer es adecuar la propuesta (quitando servicios) para bajar el valor de la inversión, o bien facilitar métodos de pago.

Grábate esto: si todas las fases previas al momento del cierre las has realizado correctamente, entonces lo difícil será no cerrar.

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¡Feliz día y feliz venta!

Inés Torremocha