Hay una conversación que tu equipo comercial está teniendo ahora mismo.

Pero no la está teniendo contigo.

La tienen en el coche, volviendo de una visita. La tienen en el café, bajando la voz cuando pasa alguien de dirección. La tienen por WhatsApp, en ese grupo donde tú no estás. Y en esa conversación se dice lo que de verdad piensan: que el objetivo de este trimestre es imposible, que el producto nuevo no hay quien lo coloque, que están quemados, que tal cliente es un caso perdido.

Tú, mientras tanto, en la reunión de los lunes, les preguntas “¿cómo lo veis?”. Y te contestan “bien, bien, ahí vamos”.

Bien, bien.

Las dos mentiras más caras de cualquier departamento comercial.

Hoy quiero contarte por qué pasa esto. Y por qué, a veces, hace falta alguien de fuera para que por fin se diga en voz alta lo que todos sienten por dentro.

Por qué no te lo cuentan a ti (y no es porque seas mal jefe)

Vamos a quitarte un peso de encima: que tu equipo no te suelte lo que piensa no significa que lo estés haciendo mal.

Significa que eres su jefe.

Y por mucha confianza que haya, tú eres quien firma su evaluación, quien reparte las zonas buenas y las malas, quien decide el variable. Decirte a la cara “creo que el objetivo es una locura” tiene un coste para ellos. Un coste real. Así que, en la duda, se callan. Y te dan el “bien, bien”.

Es puro instinto de supervivencia. Lo hacemos todos. Tú también se lo haces a tu director general, aunque no te guste reconocerlo.

El problema es que toda esa información valiosísima (lo que frena de verdad a tu equipo, lo que les desmotiva, lo que necesitarían para vender más) se queda en el coche y en el grupo de WhatsApp. Y nunca llega a la sala donde se toman las decisiones.

El efecto “voz de fuera”

Aquí pasa algo curioso, y lo veo en cada formación que doy.

Cuando soy yo quien se sube delante del equipo y digo, con todas las letras, lo que muchos llevan meses pensando y callando (“oye, que dar el precio sin temblar cuesta”, “que un no a la primera es normal y no significa que seas malo”, “que estar quemado en julio le pasa hasta al mejor”), ocurre algo. La gente respira. Asienten. Se miran entre ellos.

Y entonces, por fin, se abren.

¿Por qué a mí sí y a ti no? Por tres razones muy simples.

Una, no firmo su nómina. No tengo poder sobre su futuro, así que conmigo no tienen nada que perder al ser sinceros.

Dos, vengo de la trinchera. Cuando les cuento que yo también he tenido catástrofes comerciales, que a mí también me han colgado el teléfono, que yo también he tenido miedo a dar un precio, dejo de ser “una consultora” para ser “una que ha estado donde estoy yo”. Y a esa persona sí se le cuenta la verdad.

Y tres, lo de fuera tiene un valor que lo de dentro pierde por repetición. Tú llevas meses diciéndole a tu equipo que no tenga miedo al cierre. Y está bien que lo digas. Pero el mismo mensaje, dicho desde un escenario por alguien de fuera, entra distinto. No porque tú lo digas peor. Sino porque a lo de casa nos acostumbramos, y lo de fuera nos hace levantar la cabeza.

Lo que tú ganas con esa conversación

Cuidado, porque esto no va de que venga alguien a hacerse simpático con tu equipo mientras tú miras desde el fondo.

Va de que esa conversación que hoy se queda en el coche, por fin salga a la luz. De que afloren los frenos reales. De que tu gente verbalice lo que necesita. Y de que tú te lleves información que de otra forma jamás habrías tenido, porque a ti, sencillamente, no te la iban a dar.

Una buena sesión externa no te quita autoridad. Te da rayos X. Te enseña lo que pasa por dentro de tu equipo cuando tú no estás delante.

Y con esa radiografía, lideras mucho mejor.

Porque el “bien, bien” sale gratis. Lo caro es creértelo.

¿Hablamos?

Si quieres llevar esto a tu equipo, cuéntame y vemos cómo hacerlo realidad.

👉 Hablemos

Feliz día y feliz venta,

Inés Torremocha