Cuántas veces lo habrás oído. A lo mejor cuántas veces lo habrás dicho.
Es una de esas frases que todo el mundo repite, nadie cuestiona, y que suena tan razonable que parece una ley de la naturaleza. Como que en agosto hace calor.
Pues hoy vengo a discutírtela. Con cariño, pero a discutírtela.
Porque esa frase, dicha sin pensar, le sale carísima a tu equipo. Y no en agosto. En octubre, en noviembre y en diciembre.
La profecía que se cumple sola
Vamos a lo importante. “En agosto no se vende” no es un dato. Es una decisión disfrazada de dato.
Fíjate en el mecanismo, porque es de manual. Tu equipo cree que en agosto no se vende. Como lo cree, no llama, no prospecta, no hace seguimiento, da el mes por perdido antes de que empiece. Y claro, al no hacer nada… no vende. Entonces, en septiembre, mira el resultado de agosto y dice: “¿Ves? Te lo dije, en agosto no se vende”.
¿Lo ves? La creencia ha fabricado el resultado que la confirma. Es una profecía que se cumple sola. No es que agosto no venda: es que tu equipo decidió no vender en agosto, y luego le echó la culpa al calendario.
Lo que pensamos condiciona lo que hacemos. Si tu gente piensa que un mes es papel mojado, va a actuar como si lo fuera. Y el mercado, que no es tonto, les va a dar exactamente lo que han sembrado.
Lo que nadie te cuenta de agosto
Ahora la otra cara. Porque agosto tiene una ventaja que nadie aprovecha precisamente porque todos creen que no se vende.
¿Sabes quién no está llamando a tus clientes en agosto? Tu competencia. Están todos convencidos de la misma frase, así que han bajado los brazos a la vez.
Eso significa que el cliente que sí está trabajando (que los hay, y más de los que crees) tiene la bandeja de entrada despejada y el teléfono en silencio. Cuando le llamas en marzo, eres uno de quince comerciales peleando por su atención. Cuando le llamas el 12 de agosto, a lo mejor eres el único. El único que se acordó. El único que apareció.
Y aquí entra algo que repito mucho: deja de mirar el jardín del vecino. Mientras todos miran el jardín de al lado pensando “es que nadie vende en agosto”, el que riega el suyo se lleva el agua de todos. La diferencia no la marca tener más recursos. La marca aparecer cuando los demás han desaparecido.
No te digo que agosto sea julio. Hay clientes de vacaciones, hay ritmos más lentos, hay que ser listo con a quién llamas y cuándo. Pero “más lento” no es “imposible”. Y desde luego no es excusa para regalarle el mes a quien sí trabaja.
El verdadero coste de la excusa
Lo más caro de “en agosto no se vende” no es el agosto que pierdes.
Es que un equipo que se desconecta entero en agosto no arranca el 1 de septiembre. Arranca a calentar motores el 1 de septiembre. Y entre que recupera el ritmo, recupera la cartera y recupera la cabeza, se te va media primera quincena. Justo cuando empieza la recta final del año, donde se juega buena parte del resultado.
El equipo que mantuvo el pulso en agosto, aunque fuera a fuego lento, en septiembre ya está corriendo. El que lo apagó del todo, en septiembre está buscando las zapatillas.
Esa es la factura real de la frasecita.
Así que este año, cuando alguien suelte el “total, en agosto no se vende”… pregúntale para quién.
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Feliz día y feliz venta,
Inés Torremocha
