Vas a tomar una decisión de varios miles de euros mirando un vídeo de tres minutos.

Así es como se contrata a casi todos los conferenciantes, y es una pequeña locura cuando lo dices en voz alta.

Buscas, ves un par de vídeos donde el ponente sale brillante (claro, es su mejor momento, editado), te ríes, te emocionas, dices “este mismo” y firmas. Y a veces sale bien. Pero muchas otras veces, el día del evento, te das cuenta de que aquel vídeo tan chulo no se traduce en nada para tu equipo. Buen rato, sí. Resultado, ninguno.

Como vas a invertir dinero y, sobre todo, vas a invertir algo más valioso todavía (el tiempo de todo tu equipo reunido, que no se junta casi nunca), hoy te voy a dar las preguntas que deberías hacer antes de firmar. Las que separan una buena contratación de un dinero tirado.

Pregunta 1: “¿Qué se va a llevar mi equipo al día siguiente?”

Esta es la pregunta reina. La que lo destapa todo.

Un ponente que solo busca entretener se pondrá un poco nervioso con esta pregunta, porque su producto es el rato agradable, no el después. Te hablará de lo motivadora que es su charla, de las risas, de la energía.

Un profesional, en cambio, te contestará con cosas concretas. Te dirá qué van a entender tus comerciales que antes no entendían, qué van a hacer distinto el lunes, qué herramienta se llevan en el bolsillo. Porque sabe que su trabajo no termina cuando bajan los aplausos: termina cuando tu equipo cambia algo en la calle.

Si la respuesta es vaga, enciende la alarmita.

Pregunta 2: “¿De dónde vienes?”

Cuidado con el motivador puro que sirve la misma charla a una farmacéutica, a un equipo de fútbol y a una empresa de seguros. La energía está bien. Pero tu equipo de ventas huele a kilómetros a quien nunca ha pisado su terreno.

Pregunta por la trayectoria real. ¿Ha vendido? ¿Ha tenido que dar un precio con un nudo en el estómago? ¿Le han colgado el teléfono? ¿Sabe lo que es un cierre de mes apretado?

Porque a tu equipo no le mueve quien le habla bonito desde la teoría. Le mueve quien ha estado donde están ellos. La credibilidad de un speaker de ventas no se mide en oratoria. Se mide en cicatrices.

Pregunta 3: “¿Vas a hablar con nosotros antes?”

Esta es la que más te va a sorprender, porque mucha gente ni se la plantea.

Un buen conferenciante no llega, suelta su charla enlatada y se va. Antes del evento quiere entender a tu equipo. Quiere saber qué les frena, en qué momento están, qué objetivo tienen entre ceja y ceja, qué les quita el sueño. Porque solo así puede adaptar el mensaje para que les llegue de verdad, en lugar de soltar el genérico de siempre.

Si el ponente no muestra ningún interés en conocer a tu gente antes de subirse al escenario, ya sabes el tipo de charla que vas a recibir: una de catálogo. Bonita, profesional… y para cualquiera. Y “para cualquiera” es justo lo contrario de lo que tu equipo necesita.

La bandera roja definitiva

Te dejo una señal de alarma que resume todas las anteriores.

Si en la conversación previa el conferenciante habla mucho de sí mismo (de sus vídeos, de sus likes, de lo bien que se lo pasa la gente) y pregunta poco por tu equipo, ya tienes la respuesta. Esa charla va a ir de su lucimiento, no de tu resultado.

Al revés también funciona: cuando alguien te bombardea a preguntas sobre tu equipo antes de hablarte de su charla, agárrate a esa persona. Esa entiende que el protagonista del día no es ella. Es tu gente.

Yo, antes de aceptar una conferencia, quiero saberlo casi todo de tu equipo. Tanto, que a veces el cliente se sorprende de las preguntas que hago antes de decir que sí.

Porque el vídeo te enseña cómo hablo. Las preguntas te enseñan para quién.

¿Hablamos?

Si quieres llevar esto a tu equipo, cuéntame y vemos cómo hacerlo realidad.

👉 Hablemos

Feliz día y feliz venta,

Inés Torremocha