Hay un agujero negro en tu embudo de ventas. Y se llama agosto.
Te explico cómo funciona, porque seguro que lo has vivido.
Es mediados de julio. El equipo está con la cabeza ya medio puesta en la playa. Los clientes empiezan a contestar con el “lo vemos a la vuelta”. Y poco a poco, sin que nadie tome una decisión consciente, el pipeline se va quedando congelado. Oportunidades a medias. Propuestas enviadas que nadie va a mirar. Conversaciones que se quedan a la mitad de una frase.
Llega septiembre. Vuelves con energía, con ganas… y te encuentras un embudo helado, lleno de operaciones que se han enfriado tanto que hay que volver a empezar casi de cero.
¿Y sabes qué es lo peor? Que ese septiembre flojo no se decidió en septiembre.
Se decidió en julio.
Hoy quiero contarte cómo blindar tu pipeline antes de cerrar la persiana, para que la vuelta no sea una cuesta arriba.
No todas las oportunidades merecen que las riegues
Lo primero, una verdad incómoda: parte de lo que tienes en el embudo no se va a cerrar. Ni antes ni después de agosto. Y dedicarle energía a eso en las dos semanas que te quedan es tirar gasolina buena en un motor gripado.
Así que antes de irte, separa. Coge tu pipeline y divídelo en tres montones.
El montón caliente: oportunidades que están a punto, donde solo falta un empujón. Estas son tu prioridad absoluta de aquí a vacaciones. A por ellas.
El montón templado: interés real, pero el timing no es ahora. Estas no las fuerzas, las dejas bien atadas (ahora te cuento cómo).
Y el montón frío: lleva meses sin moverse, el cliente no contesta, tú mismo sabes que no va. Estas, fuera de tu cabeza. Ya las trabajarás a la vuelta, sin agobios, pero no dejes que te roben foco ahora.
El error que casi todos cometemos es tratar los tres montones igual. Y no. En julio, foco láser en el caliente.
El arte de dejar las cosas “bien atadas”
Para el montón templado, hay una técnica que vale oro y que apenas usa nadie. La de no irte nunca con un cabo suelto.
Cuando un cliente te dice “lo vemos a la vuelta”, la mayoría de los comerciales contesta “perfecto, pues hablamos en septiembre” y se va tan tranquilo. Error. Eso no es un compromiso, es niebla.
Lo que hace un profesional es aterrizar esa niebla. Convertir el “a la vuelta” en algo concreto. “Genial, ¿te parece que bloqueemos ya una llamada para la primera semana de septiembre? ¿El martes 2 o el jueves 4 te viene mejor?”. Y lo dejas agendado. En firme. Con fecha y hora.
¿Por qué funciona? Porque las personas tendemos a ser coherentes con aquello que hemos verbalizado y nos hemos comprometido. No es lo mismo un “ya hablaremos” en el aire que un “quedamos el jueves 4 a las diez”. Lo segundo tu cliente lo respeta mucho más. Le has dado forma a algo que, si no, se habría evaporado en la arena de la playa.
Sal de cada conversación de julio con un siguiente paso concreto. Siempre. Esa es la diferencia entre volver en septiembre a un embudo vivo o a un cementerio de oportunidades.
Lo que haces en julio es un regalo a tu yo de septiembre
Piénsalo así.
Cada oportunidad que dejas bien atada antes de irte es un regalo que le haces a la persona agotada y con mil cosas que serás tú el primer lunes de septiembre. En vez de encontrarte el caos, te encuentras un mapa. En vez de empezar de cero, retomas.
Dedica las dos últimas semanas a cerrar lo caliente y a atar lo templado, y te vas de vacaciones con la cabeza tranquila de verdad. Que para descansar bien, primero hay que dejar la casa recogida.
Y ahora sí, vete preparando la maleta. Pero deja el embudo recogido.
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Feliz día y feliz venta,
Inés Torremocha
