Yonquis del RETO

​“Lo que diferencia a las personas exitosas de las que no lo son, es que las primeras buscan retos, las segundas, los evitan” G. Cardone En líneas generales los seres humanos estamos divididos en dos grandes grupos: Los que viven el cambio desde el drama de la incertidumbre.Y los que toleran correctamente esa misma incertidumbre y lo viven como una oportunidad. Estoy certificándome en Coaching Ejecutivo, por dos motivos fundamentalmente. El primero, porque creo que es un buen complemento a mi formación, cuya metodología podré aplicar en mi día a día profesional y personal. En segundo lugar, porque también creo que es un viaje de autoconocimiento bestial que quiero realizar. Te cuento esto, porque en la última sesión a la que asistí hace un par de semanas durante este curso, realizamos un ejercicio en el que nos invitaban a pensar en algo que nos hubiese sucedido recientemente, y necesitase de resolución o toma de decisiones. El esquema del ejercicio sería el siguiente: Situación pendiente de resolución, conflicto, u objetivo a conseguir.Separar el hecho del juicio que hacemos acerca del hecho ( es decir, analizar solo el hecho, sin interpretaciones).Identificar emociones.Identificar necesidades.Objetivo.Plan de acción. ¿Y sabes qué? Pues resulta que  habitualmente nos “atrapamos” en el segundo paso: “el juicio”, es decir, en el filtro de nuestras creencias ( limitantes, o no), y esto no nos permite avanzar para llegar hasta el objetivo final, plan de acción y toma de decisiones. Enfrentarse a un reto o proceso de cambio que te lanza un tercero, o planteártelo tú voluntariamente, te hace vivir una sensación de vértigo e incertidumbre que necesita de tu habilidad para regularlo. Uno: para no caer en la “evitación/escape”, y dos: para convertir ese vértigo en la energía que te proyecte a decir algo así como: “ Sí, cuenta conmigo”, o ese mantra maravilloso de “quiero, puedo y me lo merezco”. ¿Cómo gestionar esta incertidumbre? Empezando por hacer el ejercicio que te comentaba antes. Céntrate en el hecho en sí mismo, libéralo de tus interpretaciones, disecciona el hecho y pregúntate: "¿En cuál o cuáles de estas variables puedo influir?" Es decir, qué es lo que depende de ti. Y cuando lo hayas identificado, céntrate en ello. No te distraigas con futuribles que podrán pasar o no, ni elucubraciones acerca de qué harán o dejarán de hacer terceras personas. Focaliza tu energía en hacer todo lo que esté en tu mano para atravesar el proceso de incertidumbre hasta llegar a tu objetivo final. Y no te distraigas. Querid@ mío, cuando eso sucede, cuando disfrutas del cambio o el reto como una oportunidad, generas desde un punto de vista neurofisiológico,  “la fiesta de la hormona feliz”, sustancias que funcionan en tu organismo de manera similar a los opiáceos, y que te enganchan a repetir el desafío, a buscar otros nuevos, y a no querer bajar del subidón.Fisiológicamente, ir superando retos, funciona como el “enganche” de las personas que practican deportes de riesgo, o como cuando te has subido en una atracción de un Parque Temático en el que el primer looping te descoloca, el segundo looping parece que lo empiezas a disfrutar, pero que después de la tercera bajada y toneladas de liberación de adrenalina, te hace repetir viaje una y otra vez. Quien crea que la superación de un reto, no supone un regalo para elevar tu satisfacción con la vida (aunque sea efímero, porque lo es), es que nunca le han retado de verdad ( algo retador ha de ser alcanzable, específico, medible, pero ha de conllevar un esfuerzo por tu parte, si no no es retador).Aprender a tolerar la incertidumbre ante un proceso de cambio, o un objetivo que te has marcado, es una habilidad a desarrollar, y si me lo permites, de obligado cumplimiento. Los entornos profesionales en los que vivimos, definitivamente se han transformado. Ya no vale acomodarse en una silla, dentro de un despacho, o en una red de ventas cuyos productos disfrutan de una inercia imparable. OLVÍDATE! Cuando trabajas el objetivo que te has marcado, y lo dejas en “cuarentena” libre de juicios, consigues dibujar un plan de acción. Una vez realizado esto, lo ejecutas y PREMIO! Lo consigues. Al comprobar por ti mism@ que aquello que antes se te hacía un mundo por diferentes aspectos (la mayoría de ellos enturbiados por la interpretación), lo has abordado, solucionado, realizado y conseguido, claro, ¡QUIERES MÁS! Y Ojo! Que aquí es a donde quería yo llegar. ¿Has sentido alguna vez que necesitas ese subidón para vivir? ¿Qué sucede cuando todo lo que sea “velocidad de crucero” te resulta carente de sentido, tedioso o aburrido? Bien. Pues no sufras, porque hay una segunda parte, algo así como : “No te pases de frenada”. Los retos enganchan Porque somos humanos, somos imperfectos, vulnerables y permeables al placer. Y porque aquello que nos hace sentir bien lo justificamos una y otra vez para repetir siempre que podamos. Salvo que hablemos de sustancias, actividades o personas nocivas para la salud, en el contexto de mejora continua, esto hace que vayamos superando obstáculos, que crezcamos a nivel personal o profesional, y que nos sintamos más cómodos dentro de la piel que habitamos. No seré yo quien te marque dónde están los límites. Sin embargo, sí te diré que tan importante es retarnos para crecer, como lo es disfrutar de cada reto conseguido. Y disfrutarlo con conciencia plena. Sentirnos agradecidos, satisfechos y conformes ( que no tiene nada que ver con el conformismo, ni con perdernos en la autocomplacencia, que sabes que no tiene nada que ver con mi manera de vivir). La zona de confort tan penalizada, no es tan terrible si la utilizamos adecuadamente, de hecho, y hablando de esto, me viene a la cabeza uno de los post de mi colega Jessica Buelga, PROFESIONAL ( sí, así, con mayúsculas) que sin duda te recomiendo seguir. Ella sabe qué decir, cómo lo va a decir, y lo mejor de todo, LO DICE.No suelo pasar demasiado tiempo en dicha zona de confort, pero reconozco que es necesario parar de vez en cuando para maximizar esos pequeños pasos de gigante que vamos dando tras cada nuevo desafío, precisamente para disfrutar del cambio y la transformación. Si vivimos enganchados al reto, es posible que llegue un momento en el que perdamos de vista el objetivo principal y nos dispersemos en mini-retos apetecibles pero que te desvían del foco de la GRAN meta que te hayas marcado.  Pérmiteme que incluya aquí el término RESILIENCIA, muy de moda en estos tiempos y que, en términos generales,  se asocia a la habilidad para extraer un aprendizaje positivo de un suceso negativo. Pero sin contradecir la acepción que tenemos acerca de la resiliencia, quiero hablarte la de la "Personalidad Resiliente". Es un concepto que mencionaron por primera vez Kobasa, Maddi y Kahn allá en 1982.  Ellos lo vincularon a la idea de protección frente a los factores que provocan estrés. Establecieron que "las personas con características resilientes presentan un gran sentido del compromiso, una fuerte sensación de control sobre los acontecimientos, están más abiertos a los cambios, a la vez que tienden a interpretar las experiencias estresantes y adversas como una parte más de la vida". Estos autores consideran que la “personalidad resiliente”  conlleva tres componentes principales: compromiso, control y reto. Ingredientes claves en la gestión del cambio y la tolerancia a la incertidumbre. La vida es cambio,y el cambio es evolución De esto hablo largo y tendido en varios de los capítulos de "La vida es venta". Trabaja la tolerancia a la incertidumbre para que los cambios vengan a ti en forma de oportunidades. Rétate y disfruta al 100% del "enganche" al subidón del logro. Cuando tengas delante de ti ese cambio, oportunidad o reto, no dosifiques tu “para qué” vas a hacerlo, sé quizás más selectivo con el “cómo” y el “cuándo” lo harás, pero hazlo. Y lo más importante, acuérdate de disfrutar y celebrar el resultado. Feliz vida y Feliz Venta ;-) ​

¿VENDEdores o vendidos?

 “Eso de ser comercial,  ¿es un oficio o una profesión?” ...me preguntaron durante una entrevista en un programa de emprendedores para la Cadena SER.Es una pregunta sencilla (que no simple), y que contesté en su momento sin mojarme demasiado, argumentando que ser comercial conllevaba un poco de oficio y un poco de profesión. Sin embargo, aunque la respuesta sonó convincente, estuve reflexionando acerca de esta cuestión durante algunos días, y si hoy me lo preguntasen de nuevo contestaría que: Ser comercial es una PROFESIÓN Según wikipedia,  oficio y profesión se emplean como sinónimo desde mediados del siglo XIX. Pero hasta esa fecha, “oficio” hacía referencia a la ocupación de actividades tradicionales. Tanto en la RAE como en WIKI, coinciden en un matiz: Profesión, es recibir una retribución, a cambio de la actividad realizada y formación al respecto. He aquí la disyuntiva: ¿Alguien conoce una Escuela, o Universidad que homologue una certificación para ser comercial? Es cierto que hay Escuelas de Negocio serias, o Formadores en ventas muy buenos (y otros no tan buenos, como en todos los sectores), que trabajan diferentes metodologías y contenido, para acreditar que una persona ha recibido formación comercial. Sin embargo, no hay una titulación oficial que te otorgue en grado medio o superior dicha formación.La realidad, es que quienes hemos desarrollado nuestra carrera profesional en el mundo de las ventas, tenemos una formación de lo más dispar. Mis colegas de profesión son Farmacéuticos, Psicólogos, Ingenieros, Pianistas, o cursaron estudios básicos obligatorios. No obstante, independientemente de esta formación homologada, todos pertenecemos (profesionalmente hablando), a una red de ventas, y nuestro puesto es el de comercial, otro tema es, lo que luego cada uno de nosotros pongamos en nuestro perfil de LinkedIn, en nuestras tarjetas de visita o Curriculum Vitae. Dicho esto, y tras 25 años compartiendo calle con muchos colegas de profesión, desde mi punto de vista, hay dos tipos de comerciales:  Los vendedores y los vendidos. La diferencia que radica entre cada uno de estos dos tipos de profesionales, no tiene nada que ver con la formación reglada que obtuvieron antes de embarcarse en esta completísima profesión. Lo que diferencia a unos de otros, es la RESPONSABILIDAD, ACTITUD y COMPROMISO, con la que abordan cada día su actividad profesional ( eso que hacemos a cambio de una retribución). He visto cómo compañeros de ventas (con formación homologada o no) han confundido este trabajo con una pasarela para hacerse visible y estar de paso hacia otros retos profesionales. ¡Ojo! Realizar una labor de ventas impecable, y continuar tu carrera hacia otros derroteros, ¡es perfecto! Me refiero a los comerciales que deciden serlo, pero que no lo hacen con el nivel de compromiso y auto exigencia necesario, y que terminan por hacer un flaco favor a la reputación de quienes sí creemos en un nivel excelente de desempeño. También he tenido la gran suerte de trabajar con licenciados (o compañeros con estudios básicos), que me han enseñado cómo alcanzar un estatus que te otorga la autoridad precisa para ganarte el respeto de tus interlocutores ( clientes reales o potenciales). Ser un vendedor basado en la excelencia, es una DECISIÓN (como la felicidad ,-) ¿Tienes el compromiso y la determinación para crecer profesionalmente en este trabajo? ¡Perfecto y bienvenid@!Pero si sólo estás de paso, porque crees que “mereces” algo mejor, no esperes resultados estratosféricos, ni disfrutar de los desafíos a los que cada día nos reta esta profesión. Es como ir a hacer deporte por obligación para perder unos “kilitos”, si no te diviertes, terminarás por dejar de hacerlo, o lo harás mal. No es mejor profesional quien dice que lo es, o quien cree que lo es. El mejor profesional de las ventas es quien demuestra que lo es. Ser un vendedor basado en la excelencia, NO está sólo condicionado a ser el que más vende. Así que si eres un buen vendedor (y no un vendido), sal ahí, y conviértete en el colaborador elegido por tus clientes, el mejor embajador de tu empresa y la peor pesadilla de tu competencia ;-) Feliz vida, y feliz venta :-) ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- Aprovecho para contarte las últimas NOVEDADES: - Desde YA, puedes inscribirte GRATUITAMENTE, en el Congreso de VENTAS digitales, en el que participo el día 2 de Abril. Más de 40 ponentes, más de 20 worckshops y 100% OnLINE.Puedes inscribirte AQUÍ: INSCRIPCIÓN - El 17 de abril, me gustaría invitarte a la conferencia “La vida es venta y emociones”, que estoy preparando junto a Miguel Ángel Díaz Escoto, un colega, y gran profesional basado en la excelencia. Será en Valencia, a las 19h, el jueves 17 de Abril.La entrada es gratuita y la inscripción está abierta para socios de ASNIE ( Asociación Nacional de Inteligencia Emocional), sólo si quedan plazas libres, se abrirá para no socios unos días antes del evento.   - Este es el último Podcast en el que me han entrevistado y donde te cuento por qué los procesos de la vida y la venta no son tan diferentes:¿El comercial nace o se hace? Cómo llegar a ser un gran vendedor, aunque creas que no sirves para esto. Creencias limitantes sobre la venta. Manipulación versus persuasión.Cómo diseñar un buen proceso de compra. Saca papel y boli: vas a querer apuntar esto. Cuánto hay de emoción y de razón en una venta. El síndrome de Estocolmo: el mal de muchos comerciales.   Gracias, y nos vemos muy pronto!  

Hoy no, MAÑANA

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La vaca no da leche

"Los productos no crean valor, son los clientes quienes lo hacen"

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¿Miras a tu alrededor o tiendas a mirarte el ombligo?

BE YOU

No subestimes tu capacidad de aportar VALOR

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